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銷售談判,就是一場(chǎng)博弈

添加時(shí)間:2021-12-29 17:52:24
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  一、談判的基本原則

  1、合作原則:

 ?。?)量的準(zhǔn)則要求所說的話包括交談所需要的信息,所說的話不應(yīng)包含超出的信息。

 ?。?)質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說自知是虛假的話,不要說缺乏足夠證據(jù)的話。

  (3)關(guān)系準(zhǔn)則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題,不要漫無邊際地胡說。

 ?。?)方式準(zhǔn)則要求清楚明白,避免晦澀,歧義,要簡(jiǎn)練,井井有條。

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  2、禮貌原則:禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則:

 ?、俚皿w準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn);

 ?、诳犊疁?zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn);

 ?、圪澴u(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損;

 ?、苤t遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng);

 ?、菀恢聹?zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致;

 ?、尥闇?zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。

  二、談判的特點(diǎn)

 ?。?)合作性與沖突性合作性表明雙方的利益有共同的一面,沖突性表明雙方利益又有分歧的一面,

 ?。?)原則性和可調(diào)整性原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限,即談判的底線??烧{(diào)整性是指談判雙方在堅(jiān)持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

 ?。?)經(jīng)濟(jì)利益中心性。

  三、談判的影響因素

  (1)交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性;

  (2)各方對(duì)交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度;

  (3)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài);

  (4)對(duì)于商業(yè)行情的了解程度;

 ?。?)企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力;

  (6)對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng);

 ?。?)談判的藝術(shù)和技巧。

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  四、談判的作用

  采購(gòu)談判在采購(gòu)活動(dòng)中的作用如下:

 ?。?)可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)成本;

  (2)可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量;

  (3)可以爭(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨;

 ?。?)可以爭(zhēng)取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目;

 ?。?)可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn);

 ?。?)可以妥善處理糾紛維護(hù)雙方的效益及正常關(guān)系,為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。

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